يفكر رواد الأعمال الناجحون في أعمالهم من حيث القيمة، وهم يدركون أنهم لا يحددون بأنفسهم قيمة عروضهم – فمستهلك السلعة النهائية هو من يفعل ذلك.

ريادة الأعمال تدور حول السير في أرضية جديدة. يتعلق الأمر بخطوة لم يتخذها أحد من قبل، أو على الأقل ليس بنفس الطريقة أو في نفس المكان. لذلك فليس مفاجئًا أن الكثير من المؤلفات العلمية حول ريادة الأعمال قد ركزت على ريادة الأعمال باعتبارها تحمل عدم اليقين.

على الرغم من أن «تحمل عدم اليقين» قد يكون ما يفعله رواد الأعمال في الاقتصاد نظريًا، إلا أنه ليس – ولا ينبغي أن يكون – الأساس المنطقي لبدء عمل تجاري. عدم اليقين يعني أن النتيجة غير معروفة، وهذا بدوره يعني أنها قد تكون قبيحة. بمعنى آخر، عدم اليقين هو تكلفة – إنه عبء على أكتاف رائد الأعمال. رواد الأعمال محقون في محاولة تجنب عدم اليقين.

نعم، يتحمل رواد الأعمال عدم اليقين؛ لأنهم هم الذين يحصلون على المكافأة كأرباح وأيضًا أولئك الذين يعانون من الخسارة إذا لم تنجح الأمور. لكن عدم اليقين الذي يميز ريادة الأعمال لا يجعل منها الهدف من أن تكون رائد أعمال، بل هو «شر لا بد منه».

ما يفهمه رواد الأعمال الناجحون؟

رجال الأعمال الناجحون، في الماضي والحاضر، يفهمون المعنى الفعلي لعدم اليقين. أولئك الذين عانوا من النجاح بالفعل تعلموا ذلك بالطريقة الصعبة من خلال التجربة. أولئك الذين هم أكثر عرضة للنجاح من غيرهم فهموا ذلك بشكل مجرد أو لديهم الشعور الغريزي الصحيح. بغض النظر عما هو عليه، في الماضي أو الحاضر، فهم يفهمون أن عدم اليقين «يستحق كل هذا العناء»، فهم لا يركزون على عدم اليقين، بل يتقبلونه.

يختار رواد الأعمال تحمل عدم اليقين إلى حد كبير مثل شخص ما يعمل بجد – ربما ما يعادل 10 آلاف ساعة – يعرف أن الممارسة الجادة هي وسيلة لتحقيق النجاح. كيف تتحمل تلك الساعات التي لا تنتهي من العمل الشاق الذي لا ينتهي أبدًا؟ عيونه على الجائزة.

يعترف رواد الأعمال الناجحون بالجائزة وما يتطلبه الأمر للوصول إلى هناك. إنهم يدركون أن الطريقة الوحيدة التي يمكن لأعمالهم من خلالها إقناع العملاء بالشراء منهم والتغلب على المنافسة هي توفير القيمة. إلى الحد الذي لا يحالفهم فيه الحظ، يعتمد رواد الأعمال الناجحون على منطق القيمة المهيمنة: إنهم يضعون القيمة النهائية لجهودهم أولًا ويوجهون جهودهم لتعظيم القيمة.

هناك ثلاثة مكونات رئيسة لمنطق القيمة المهيمنة التي تساعدك على تطبيقه في عملك:

1 – القيمة هي القوة العظمى لرجل الأعمال:

يتحمل رواد الأعمال عدم اليقين لأنها الطريقة الوحيدة لعمل شيء مختلف، شيء جديد، وتحقيق قيمة أكبر من أي شخص آخر. ففعل ما يفعله شخص آخر بالفعل ليس طريقة لتمييز نفسك. كما أنها ليست طريقة للنجاح حقًا. لكي تكون ناجحًا، تحتاج إلى تطوير قوتك العظمى – لمعرفة القيمة الحقيقية والتركيز عليها وتقديمها.

2 – القيمة ذاتية:

يبدو غريبًا لكنه صحيح، القيمة ذاتية. هذا لا يعني أن القيمة يمكن أن تكون أي شيء أو أنها نسبية أو أنه لا يوجد شيء اسمه القيمة الحقيقية. هذا يعني فقط أن القيمة هي في نظرة المستهلك لمنتجك.

الدرس المهم هنا هو أنك، كرائد الأعمال، لا تحدد القيمة. مهمتك هي معرفة كيف يمكن أن يكون ما تقدمه ذو قيمة للآخرين. هذا ما يجب أن تركز عليه، وليس على ما تعتقد أنه سيجعل عرضك «أفضل».

3 – المستهلك هو المثمن النهائي:

يجب على أي رائد أعمال، سواء في «B2C أو B2B»، أن يدرك أن المستهلك هو صاحب السيادة كما قال العلماء. إذا كنت تبيع للمستهلكين مباشرة، فهذا واضح بما فيه الكفاية. لا يمكنك إجراء عملية بيع ما لم يقدّر المستهلكون عرضك ومنتجك. ولكن حتى في «B2B»، لا يمكنك البقاء في العمل لفترة طويلة ما لم يكن ما تساهم به في الاقتصاد ذا قيمة للمستهلك النهائي. حتى إذا أحب عملاؤك ما تفعله، فلن تحافظ على الربحية، إلا إذا أعجب المستهلك بالسلعة النهائية.

هناك طريقة أخرى لإعتماد منطق القيمة المهيمنة وهي اعتماد نموذج «4 مقابل» الذي طوره هانتر هاستينغز من «إيكونوميكس 4 بيزنس». يلخص هذه النقاط للتفكير كرائد أعمال ناجح بإستخدام أربع بيانات قيمة: قيمة الإمكانات، وفهم وتقييم القيمة الذاتية المحتملة ‏للمستهلك ؛ تسهيل القيمة، مما يمكّنهم من الاستهلاك ؛ الحصول على القيمة، إلى أي مدى تدرك الشركة القيمة التي ييسرها نظام إيكولوجي للقيمة ينظمها العميل، وخفة الحركة في القيمة، إلى أي مدى تستجيب الشركة لتفضيلات المستهلكين المتغيرة والعروض التنافسية وكيف تحافظ الشركة على تقديم مستمر للابتكار للمستهلك.

النقطة الرئيسة هنا ليست المصطلحات أو النموذج، ولكن الدرس: تلك القيمة يجب أن تأتي أولًا.

وعندما تضع القيمة أولًا وتدرك أنها ذاتية ونسبيه للمستهلك، يصبح تحمل عبء عدم اليقين محتملًا وما هو إلا وسيلة لبلوغ الغاية، هي مكلفة بالتأكيد، لكنها تكلفة ضرورية من أجل ريادة الإنتاج وفتح آفاق جديدة.

الأهم من ذلك، أن عبء عدم اليقين له ما يبرره لأنه يجعل من الممكن لك تحقيق القيمة. هذه النقطة هي مفتاح النجاح.

هذا المقال يعبر عن رأي كاتبه ولا يعبر بالضرورة عن ساسة بوست

عرض التعليقات
تحميل المزيد